背景

物聯網已經成為各路玩家的香餑餑，成為各行業爭相拓展的藍海。2018年全國兩會“物聯網”成為政府、企業代表、人大代表熱議的話題。海爾總裁在兩會期間提出：“物聯網講究的是萬物互聯，體現共享經濟、社群經濟。”從“人的連接”到“物的連接”的轉移，改變了傳統的商業運作方式，風起云涌的市場上新的攻堅戰已經開啟。

智慧公用事業整體解決方案服務商的挑戰

早在幾年前，整體解決方案未在公用事業行業（燃氣、水、電、熱力、LPG）興起時，表具廠商、軟件服務商、云服務商各自為家。隨著“互聯網+公用事業”的提出，公用事業企業轉型的亟待性，以往因協議不同、網絡不匹配、表具不兼容等問題導致營運效率低下、成本居高不下，已經成為阻礙公用事業企業發展的絆腳石，同時，新的技術誕生了新的產品和服務方式，公用事業企業無法根據自身的實際情況進行抉擇，對解決方案的呼吁聲日益增高。

行業內眾多的收購、重組現象將原本單一業務的廠商打造成為整體解決方案服務商。金卡智能便在2016年與天信儀表、銀證軟件、易聯云形成資產重組。金卡智能民用智能終端優勢聯合天信儀表工商業流量計優勢，以銀證軟件平臺優勢為紐帶、易聯云互聯網技術為支撐、下游行業為延伸，并積極開拓新的技術、產品與業務。這種模式不僅解決了公用事業企業的訴求，也提升了解決方案服務商的收入。

但隨著物聯網大規模爆發應用，解決方案服務商面臨了新的挑戰。

資費（流量費）問題

傳統的機械表及IC卡表是人工抄表，小無線智能燃氣表則是自組網絡，無需考慮資費問題。物聯網表（GPRS/NB-IoT）是通過運營商（中國電信、中國移動、中國聯通）公網將數據傳輸至云平臺，產生了流量費，這筆費用在一定程度上提高了表具成本，許多公用事業企業無法接受。

場景單一化

物聯網行業存在碎片化、缺乏規模效益的特點。公用事業行業作為深度垂直行業及政府導向性行業，缺乏主導性和對外延展性。解決方案服務商需要物聯網行業共通的人才，才能對選擇與公用事業行業具有共性的行業提出針對性意見。在選擇合作后，如何進行場景豐富集成、打造樣板、規模復制則成為值得深思的問題。

平臺價值變現難

當解決方案服務商將更多目光轉向至平臺時，當平臺逐步融合物聯網、大數據、云計算等前沿技術時，完善平臺功能，驅動平臺使能，提升平臺價值，成為解決方案服務商的發展方向。

解決方案服務商在把握運用平臺的尺度時，也需成為技術推進的掌控者。比如政府下發企業上云的政策，公用事業企業對于什么是上云、怎么上云、上云后的維護了解甚少，這便需要解決方案服務商用自己的前瞻性和深厚的技術水平進行操刀。

隨著公用事業企業對接入平臺的訴求增高，公用事業企業的需求是什么，采集、分析如此多的數據到底怎樣進行轉化，最終能與公用事業企業一同給C端客戶提供什么……一系列問題的解決將是構建新的商業模式的開始。

淺談商業模式

在物聯網時代下，解決方案服務商需要充分利用自身在終端和平臺的優勢，并向兩邊延伸，同時，保持終端高精尖技術應用，推動平臺下沉。 

橫向延展

2016年11月，金卡智能與深圳燃氣、中國電信、華為簽署戰略合作協議，啟動全球首個基于NB-IoT燃氣抄表項目。金卡智能作為解決方案服務商，自身的表具和業務平臺與中國電信的網絡、華為的芯片和IoT平臺形成互補，推動NB-IoT智能抄表項目落地。這樣的戰略合作協議的簽署，在這兩年期間幾乎沒有間斷，打開了物聯網時代下社群經濟的大門，生態產業鏈由此構建。

在生態產業鏈中，合作將持續深入。

（1） 解決方案商+運營商：在21世紀初，手機流量費還處于很高的狀態，手機廠商便將手機與運營商綁定，形成套餐，降低費用。解決方案商也可參考這種運營模式，一方面解決資費問題，另一方面也從運營商處獲得收入來源。

（2） 解決方案商+華為等國際性企業：華為等國際性企業作為物聯網的有力推動者，在國內外市場都有一定的地位和權威性。在公用事業這個領域，解決方案服務商在國內市場深耕多年，加之國內政策助力，物聯網市場的開展性更加輕而易舉。以金卡智能為例，2017年在“煤改氣”政策的推動下，部署物聯網智能終端近200萬臺。但海外市場境況復雜，難以把控，便需要與國際性企業共同營銷，將國內的戰略合作協議復制至國外，開拓國際市場。

（3） 解決方案商+其他垂直行業：當智能消防栓、智能井蓋、智能煙感報警器等通過物聯網技術運行的設備應運而生，物與物之間的連接已經打破行業束縛。因此，解決方案服務商將其他垂直行業與公用事業行業相結合，形成橫向延伸的解決方案，與某個公用事業企業共同打造樣板。

此外，解決方案服務商可以從C端客戶入手，與公用事業企業、本地O2O服務行業合作，為中高端客戶打造不同等級的服務模式，將周圍相關產品納入囊中，比如燃氣保險、白色家電等，豐富服務內容，充分利用客服人員、外勤人員面對C端客戶的便利性，成為提供服務的主力軍。

垂直下沉

對于解決方案服務商而言，終端的技術能力下沉至模組、芯片是比較困難的。眾多國際性企業如高通、華為、移遠等已經掌握成熟的技術，解決方案服務商從零做起與這類企業競爭難度會比較大。近幾年，隨著亞馬遜、谷歌、阿里巴巴、華為等紛紛轉向云計算，并逐步從全產業轉移至垂直行業，公用事業企業在云計算的發展前景不可估摸。

云計算分為三層：IaaS、PaaS和SaaS層。

以吃火鍋為例子，IaaS層是電爐、鍋、碗盆等，是服務器、存儲器、網絡硬件等基礎設施；PaaS層是火鍋底料、菜等，是虛擬服務器、操作系統和應用開發協作工具等基礎開發服務平臺，在PaaS層上能直接開發各類應用；而SaaS層是用餐者，每個用餐者對應一個行業，通過不同的涮法（算法）將軟件應用于各領域。

（1） SaaS層：打通微信、支付寶、APP、網廳、微博等新媒體渠道，將公用事業行業從紙質化運營模式轉向移動化。解決方案服務商只需研發相關業務套件，比如云外勤、云呼叫等，連接新媒體渠道。而公用事業企業可以根據自身業務需求租用業務套件。金卡易聯云在公用事業行業SaaS云服務深耕多年，并有所建樹。截止2017年累計接入2B公用事業超過500家，覆蓋2C終端用戶超過3000萬，繳費總數超過15億，工單數200多萬。可見SaaS云市場的廣闊性。

同時，在這一層面還需透析大數據分析。以燃氣為例，通過物聯網將終端數據上傳至業務平臺，通過數據分析可以得知用戶的用氣屬性，繪制用戶畫像，為用戶推送個性化信息，提升用戶粘性，并與“橫向延伸（3）”相結合。

在物聯網技術下對管網的監測，以燃氣為例，能對管網的性能、設備的運行狀態、區域用氣量等進行分析，為燃氣企業管網的建設建模、管網和設備的管理、區域用氣量提供方案。

（2） PaaS層：解決方案服務商融合物聯網技術為公用事業企業提供集成平臺、應用部署及運行平臺，將公用事業企業的上層業務系統進行集成，為公用事業行業開發者提供開發工具、運行環境、數據庫等，為公用事業企業提供技術服務。當前國內PaaS層仍以阿里巴巴、華為、騰訊等為主，公用事業行業內專業涉及PaaS層的還處于空白狀態，是機遇，但是由于對研發人員和技術要求較高，也是挑戰。

（3）  PaaS+SaaS層：解決方案服務商還可將PaaS層和SaaS層打包給公用事業企業，這對解決方案服務商的要求更嚴苛。不僅需要“云”，還需要云與云之間的“連接”，甚至需要有大數據、物聯網、人工智能相關人才。同時，解決方案服務商還可將其與終端、其他系統形成新的解決方案，為公用事業企業提供一攬子服務。

對行業的高度理解是智慧能源解決方案服務商的優勢，物聯網時代下，解決方案服務商若固步自封，不加大研發力度，積極創新，勢必輸在時代發展的浪潮中。未來，將有無限可能性，等著我們去探索。

金卡智能集團股份有限公司是一家專注于智慧公用事業整體解決方案服務商，1997年創立，2012年在深交所上市（股票代碼：300349）。金卡智能圍繞公用事業客戶需求持續創新，提供從智能設備、通訊網絡、應用管理軟件到互聯網云服務的完整解決方案。目前公司擁有公用事業客戶2000+，城市覆蓋1500+，服務城市家庭用戶3500萬+。